El arte de argumentar

 

argumentando dos

A quién no le ha pasado que en una reunión familiar, con amigos, vecinos e incluso con clientes, nos hemos puesto a debatir un tema, hemos intentado que la otra parte vea nuestra opinión o modo de pensar y hemos terminado en bucle. O ir a vender un producto y terminar empatizando con el cliente y no conseguir la venta.

Esto es lo más normal que suceda, que al final nuestra opinión o venta no termine de coger forma y terminemos pasando de la conversación o del cliente, esto nos provoca sentimientos de frustración, ira, desolación…, o incluso lleguemos a dudar de nosotros mismos y de nuestra forma de vender o pensar, en ese momento.

Hay técnicas para cambiar esto, para ello debemos saber argumentar, que es lo que habitualmente nos falla, lo normal es que vayamos soltando datos o informaciones sin ton ni son, de manera que estas aunque estén bien argumentadas pierden valor y peso. Para ello os vamos a indicar algunas formas de argumentar con las que vamos a conseguir que nuestro razonamiento llegue al fin deseado y, por supuesto, nuestra venta.

Existen 4 modos de argumentar:

1.      Argumento de autoridad: en este argumento hacemos referencia a normas, leyes o reglamentación en vigor.

Un uso inadecuado de esta argumentación puede hacer que el interlocutor altere la relación que tiene con nosotros.

2.      Hechos: estos deben ser concretos como peritajes, ejemplos, testimonios… En esta forma de argumentar podemos pensar que los hechos se pueden manipular, esto no es así si vamos a fuentes fidedignas, no vale que el tío, del sobrino del primo me ha dicho que, hay que utilizar fuentes que el contrario conozca o por lo menos haya oído hablar de ello. Cuando utilizamos hechos debe ser de una manera irrefutable, que no quepa duda de que el argumento es válido, dando fuerza a la argumentación.

Este tipo de argumentación se puede utilizar en distintos tipos de conversaciones, ya que posibilita varias argumentaciones diferentes, incluso contradictorias, según el interlocutor  que tenemos delante.

argumentando uno

3.      Razonamientos: utilizando analogías, deducciones o inducciones (de lo particular a lo general). Al deducir algo debemos utilizar bien el rigor intelectual de tal manera que el esquema de esta argumentación sería:

·        Propuesta general

·        Caso concreto

·        Conclusión lógica.

Aquí las premisas deben ser válidas para todos, por ejemplo, “todos los hombres son mortales” o llevar una opinión generalizada como “hacen falta más hospitales”.

4.      Argumento de influencia emocional: Aquí puedes utilizar

·        Influencias negativas: generando sentimientos como por ejemplo la culpa.
·        Influencias positivas: como halagos, promesas, reciprocidad.

El riesgo que se corre al utilizar esta forma de argumentación es que en la negativa si se utiliza en una relación alterada la persona que tenemos en frente puede sentir que nos estamos burlando de ella, al igual que si utilizamos mal la positiva el cliente o interlocutor puede sentir incomodidad y por tanto, no en el momento pero si en el tiempo, desconfiar de nosotros.

argumentando tres

Así que cuando tengas que debatir un tema o vender, utiliza las distintas formas de argumentar. Cada una te servirá con un tipo distinto de persona o todas con la misma, todo depende del interlocutor con que nos encontremos y con la que tú te sientas más cómodo.

 

 

 

 

 

 

 

 

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